前言：经过十多年的发展，理士国际目前已经成为中国领先的蓄电池制造商及最大的蓄电池出口商。

  作者 | 吴小平

  来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

  “未来几年，我们的业务重心将转移到中国汽车后市场，争取将公司产品的市场占有率做到前三的位置。” 这是员建宏在接受《汽车服务世界》采访时，透露的企业发展规划。

  员建宏是理士国际技术有限公司（以下简称“理士国际”）汽车电池后市场业务的总经理。作为一家国际型公司，员建宏在理士国际的主要工作职责，就是负责开拓国内汽车后市场。而他之所以对公司在后市场未来的发展前景信心满满，主要是基于后市场的体量。

  “我们以理士电池切入点，在国内广东、江苏、安徽和国外马来西亚、斯里兰卡、印度建有14个区域性生产基地，对整个汽车产业进行全产业链的布局，尤其看好千亿级的后市场。”

  据悉，理士国际始于1999年，正式成立于2010年6月，是专门从事蓄电池的研制、开发、制造和销售的国际化高科技企业。

  经过十多年的发展，理士国际目前已经成为中国领先的蓄电池制造商及最大的蓄电池出口商。

  据悉，理士国际的产品主要包括备用电池、起动电池及动力电池等，其中最畅销产品是采用AGM VRLA技术的备用电池，主要用于电信、UPS 及其他工业消费领域。

  一、与主流汽车品牌建立深度合作

  在众多中国电池制造商中，理士国际是提供最广泛铅酸蓄电池系列产品的制造商之一，拥有超过1,500种电池型号，电池容量介乎0.251安时至4,025安时。

  理士汽车电池型号齐全，适配于市面绝大多数车型。理士品牌凭借着卓越的产品性能、稳定的质量表现和完善的服务体系，顺利通过主机厂对配套零部件十分严苛的质量管控体系、采购选点流程、产品生产验收标准等重重考验，成为捷豹、路虎、领克、PSA、沃尔沃、吉利等众多高端主流汽车品牌的忠实合作伙伴，从而为车主提供安全稳定的驾乘体验。

  据悉，理士国际汽车电池以理士品牌为主，雷神、MSB、当威等三大品牌为辅形成系统的汽车电池品牌体系。凭借着前瞻的研发团队和高素质的制造水准，新品系一经上市便备受推崇，迅速融入不同区域的各类强势渠道，促进了深入合作。

  员建宏透露，近年来，理士国际的蓄电池得到了越来越多车主的认可，品牌影响力也不断上升。而这主要归结于公司自身内功的修炼。

  员建宏所说的修炼内功，主要包括两方面。

  第一， 不断地完善产品线。

  “理士国际的战略宗旨就是为人们提供可靠与创新的电力供应，这也是我们的经营目标。在锂电池的研发上，我们将公司的经营目标与生产结合，尽量将产品线覆盖到整个汽车电池领域。”

  第二， 内部管理流程优化。

  “理士国际在产品品质提升和人员培训以及整个内部的流程优化上，位于行业第一。从整个行业来看，我们是行业唯一导入IPD的。IPD是全球最先进的从产品研发到销售的一个系统，理士国际有14条公司内部的价值链已经导入这个系统。通过导入这个系统，可以沉淀更多内部有价值的知识，加速后续的发展步伐。”

  此外，随着汽车市场的发展，便捷化与智能化的电气系统成为整个汽车产业链升级的趋势。在这种趋势之下，对蓄电池的要求越来越高。

  对此，员建宏判断，启停电池将成为公司拓展后市场的重要产品。

  “2006年，理士国际在对整个汽车后市场研究的基础上，逐渐加大了对启停相关产品进行研究。2019年，带启停系统的汽车占据了60%多，再加上国家节能减排政策的刺激，我们因此加快了对启停电池的研发。”

  员建宏表示，理士国际生产的启停电池一直以来都严格遵循国际主流蓄电池与主机厂的标准，在技术上处于行业领先地位。

  “理士国际的工业电池生产技术一直处于领先地位，我们将这些技术导入到启停电池的生产上，经历了从当初的富液电池到免维护电池再到今天最高端的启停电池的产品迭代更新，得到了行业的认可。”

  二、合伙人模式帮助经销商提高了市场占有率

  理士国际创立之初的业务方向是以外贸出口为主。目前，理士国际的业务已经遍及全球181个国家，出口量连续15年位居第一。

  随着公司对中国国内市场的开发，理士国际的业务从主要靠出口,转为出口与内销各占50%左右的水平。

  据2020年3月27日公布的2019年财报显示，理士国际2019全年营业额为83.63亿元。

  销售额攀高的背后，离不开理士国际主张的本土化销售策略以及经销商合伙人模式。

  其中，本土化销售策略是历史国际面向海外市场所采取的销售模式。

  “理士国际在国外拥有独一无二的经销渠道，例如电池产品进入美国市场的同时，就在美国成立了一个由10多个人组成的团队负责销售。在这之后,欧洲、新加坡等地也布满了理士的“销售网”。”员建宏说。

  而经销商合伙人模式，则是理士国际在积极开拓国内市场，所采取的销售策略。

  谈及合伙人模式，员建宏认为它颠覆了行业传统的品牌商和经销商合作模式，极大地增强了理士国际与客户之间的黏性。

  与此同时，员建宏强调，合伙人模式主要有以下三大特征。

  第一， 处理平衡好了长期利益与短期利益关系。

  “传统的经销商与品牌商只是简单的买卖关系，而理士国际与经销商如同一家人，不是简单的买卖关系。我们在整个区域有一部分的利润是会按时回馈给经销商，这对我们客户的黏性有很大的提升。”

  第二， 帮助经销门店从原来的卖货模式转为运营模式。

  “理士国际建立了完善的经销商培训体系，定时、定期对经销商进行包括产品基本知识、市场营销知识、市场管理知识的培训，另外，我们也会外聘老师给经销商上辅导课，让客户感受到我们是一家积极向上、引导大家共同成长的企业。”

  第三，帮助经销商提高了在当地的市场占有率。

  “从产品的构架来看，理士国际经销商销售的产品不仅限于汽车电池，还包括工业电池，动力电池，这样做的目的是为了帮助客户传播理士品牌的影响力，提高区域市场占有率。”

  除此之外，员建宏还将企业攀升的销售额归结于公司内部优秀的团队。

  据悉，理士国际针对后市场，分别组建了销售、营销和服务三个团队，各自有不同的分工。

  “全国31个省市自治区，都有理士国际团队的身影。一般客户下单之后，我们能够确保产品能够在24小时之内送达。此外，我们的专业售后巡检团队主要负责为终端门店进行培训，通过传授销售话术，指导修理厂更好地为车主服务，提高成交额，共同把市场做强做大。”

  三、门店对蓄电池由被动接受变为主动营销

  据悉，目前，全国的蓄电池产业大约有7000万种电池产品，主流品牌只占据其中的60%左右，大部分维修厂及车主在选择蓄电池时都是随机的。

  不过，从整个汽车后市场的发展来看，类如新康众、三头六臂、快准车服等汽配企业都专门成立蓄电池事业部，这说明蓄电池受重视的程度也越来越高。

  “后市场对原车件越来越认可，有利于蓄电池行业的发展集中度越来越高。”这是员建宏对蓄电池行业未来发展的判断。

  员建宏认为，门店对蓄电池的重视主要有以下两个原因。

  第一， 理士国际对门店的辅导和培训。

  “经过理士国际对门店的辅导和培训之后，门店对蓄电池已经由之前的被动接受变为主动营销；此外，60%—70%的车主开始认为蓄电池是刚需产品，对汽车电池的关注度在提升。”

  第二， 车龄的增长，新一代车主更加关注安全。

  “蓄电池属于易损件，随着车龄的增加，蓄电池消耗严重，车主在驾驶的过程中如果不及时更换，容易出现安全问题，而年轻车主对行车安全的关注，助推了门店对蓄电池的重视程度。”

  员建宏表示，理士国际生产的蓄电池产品，主机厂和后市场终端维修厂是最大的买家。

  “单支蓄电池的平均售价大概是400元左右，相比其他单个易损件价格是最高的。理士国际的销售团队通过指导门店对车辆蓄电池进行有效检测，以此来提高门店的销售额。”采访的最后，员建宏如是说。